編者按：如果你想要創(chuàng)業(yè)，或許這篇文章可以給你介紹一個(gè)真實(shí)而殘酷的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。

我的朋友呂傳偉是國內(nèi)少數(shù)創(chuàng)業(yè)不走“捷徑”的人，一個(gè)硅谷海歸在遵循叢林法則的中國互聯(lián)網(wǎng)江湖中如何開創(chuàng)屬于自己的一片天空？換言之，在成王敗寇的競爭環(huán)境下，大家都在以成敗論英雄，呂傳偉究竟是選擇妥協(xié)還是選擇改變游戲規(guī)則？海歸創(chuàng)業(yè)者是適應(yīng)環(huán)境還是改變環(huán)境？中國互聯(lián)網(wǎng)長期遵循的叢林法則能否通過創(chuàng)業(yè)打破？這些是我所關(guān)注的問題。

我以為，與這些問題相比，打車App是否制造不公平？監(jiān)管問題是否扼殺打車App？則顯得無足輕重。即使退一步說，無論外界如何質(zhì)疑，打車App已經(jīng)成為騰訊、阿里巴巴這些巨頭布局移動互聯(lián)網(wǎng)的重要舉措。

文/方堃

2年前，呂傳偉在硅谷一家互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任亞太區(qū)負(fù)責(zé)人，在外界看來是一個(gè)典型的三高人群：拿著高薪在高科技公司擔(dān)任高管。

按照原本的節(jié)奏，呂傳偉可能會這樣在別人羨慕的目光中度過一生，但命運(yùn)的戲劇性就在于偏偏存在“偶然”。

2012年2月，一次他在英國出差時(shí)偶然看到了基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展而成的叫車服務(wù)盛行，這次出差激活了呂傳偉不甘現(xiàn)狀的野心。

一個(gè)月后他回國去見自己的好友李治國，并向?qū)Ψ皆敿?xì)分析自己的體會：移動互聯(lián)網(wǎng)與在線打車軟件的結(jié)合會是一個(gè)大市場，而且這個(gè)市場還不起眼，國內(nèi)沒有人在做。

呂傳偉滔滔不絕講述自己的分析和調(diào)研結(jié)果，李治國卻什么都沒說。

談完后，呂傳偉回到硅谷繼續(xù)去做高管，李治國在國內(nèi)繼續(xù)做他的天使投資，日子就這樣一天一天過去。

直到2012年5月，呂傳偉突然接到李治國的電話：“你回國吧，介紹幾個(gè)朋友給你認(rèn)識。”

就這樣，回國后的呂傳偉通過李治國的牽線，認(rèn)識了快的打車的創(chuàng)始人陳偉星、COO趙冬、副總裁聞?wù)\。

這個(gè)時(shí)候呂傳偉才知道，自己對在線打車App在國內(nèi)會火起來的判斷雖然沒錯，但并非只有他看到了市場機(jī)遇，與其自己硬著頭皮做不如大家合力去做。

不久后，呂傳偉成了快的打車的CEO，和趙冬、聞?wù)\等管理團(tuán)隊(duì)成為了快的打車的控股股東。他放棄了硅谷的一切。

遭遇叢林法則

創(chuàng)業(yè)后的呂傳偉很快感受到了中國互聯(lián)網(wǎng)的特色：模仿與惡意競爭。

第一個(gè)挑戰(zhàn)是競爭對手的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人員會在線下以直接或間接方式鼓勵司機(jī)卸載快的打車的產(chǎn)品，隨后對手再發(fā)表聲明將惡意卸載的帽子扣給自己。

“硅谷的公司都不是這么競爭的，大家會把注意力放在產(chǎn)品與技術(shù)的改進(jìn)上。”這種競爭方式令呂傳偉始料不及。

第二個(gè)挑戰(zhàn)來自于砸錢，也正是因?yàn)檫@點(diǎn)，在線打車行業(yè)飽受分析人士的批評。

競爭最激烈的地方是在上海，今年8月有競爭對手開始對上海出租車司機(jī)實(shí)施高價(jià)補(bǔ)貼，一個(gè)司機(jī)從市區(qū)拉乘客去浦東機(jī)場就可以獲得100元左右的補(bǔ)貼。

呂傳偉認(rèn)為行業(yè)不應(yīng)該給去機(jī)場的司機(jī)補(bǔ)貼，原因是機(jī)場的活本身就比較稀缺，路途遠(yuǎn)，價(jià)格高，司機(jī)也喜歡接這樣的活。他認(rèn)為公司應(yīng)該補(bǔ)貼現(xiàn)金給司機(jī)平時(shí)不太愿意接的活，這樣更利于資源的合理配置。

呂傳偉的判斷不等于競爭對手的判斷，所以競爭對手通過高額補(bǔ)貼的方式聚攏了一批司機(jī)。

這兩個(gè)挑戰(zhàn)令呂傳偉認(rèn)識到中國互聯(lián)網(wǎng)競爭環(huán)境的殘酷。

長久以來，成王敗寇的思想令很多人覺得，外界更關(guān)注于你是否成功，而不在意于你怎樣取得成功。

不妥協(xié)不走捷徑

“你們選擇不遵循叢林法則是因?yàn)槟銈兏性瓌t或者更高尚么？我不相信！”。我向呂傳偉提出了自己的質(zhì)疑。

他的回答是：國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境是遵循叢林法則，但打車行業(yè)更特殊一點(diǎn)?；蛘哒f其他行業(yè)可以用叢林法則來玩，但是在線打車這個(gè)行業(yè)卻不可以。

現(xiàn)在各家都面臨比較強(qiáng)大的社會輿論壓力與政策壓力，這個(gè)時(shí)候再互相拆臺，以不理性的方式競爭，只會帶來更多的強(qiáng)制監(jiān)管。

“叢林法則下，以產(chǎn)品和技術(shù)為驅(qū)動的公司就沒有市場么？我不相信?；蛟S市場導(dǎo)向的方式是個(gè)短期獲得占領(lǐng)份額的捷徑，但至少今天為止長期來看，驅(qū)動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步的依然是新技術(shù)和新產(chǎn)品形態(tài)，而非其它”。呂傳偉說。

面對窘境，程序員出身的呂傳偉做出了既然市場公關(guān)上不如對手，那就從產(chǎn)品技術(shù)上突出自己核心競爭力的部署。

在線打車行業(yè)短期內(nèi)或許是比燒錢，但是長期依然是產(chǎn)品層面的競爭。美團(tuán)與拉手的案例也給了呂傳偉信心。團(tuán)購網(wǎng)站競爭初期，拉手憑借優(yōu)厚的資金實(shí)力全面壓倒美團(tuán)，但隨著市場投入的逐漸減少，份額反而被專注于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的美團(tuán)趕超。

快的打車的具體做法分幾步：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)專注于提高用戶留存率的環(huán)節(jié)，將主要關(guān)注點(diǎn)放在打造社區(qū)氛圍上，設(shè)計(jì)了積分、會員和VIP體系，APP內(nèi)實(shí)現(xiàn)司機(jī)通過IM的方式直接同用戶溝通。技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)一套獨(dú)立的智能分析系統(tǒng)，通過后臺分析得出哪些訂單應(yīng)該大額補(bǔ)貼司機(jī)，哪些訂單小額甚至不補(bǔ)貼。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組建7X24小時(shí)的客服體系，響應(yīng)司機(jī)或乘客反饋的各種問題。

目前為止，快的打車也是國內(nèi)唯一擁有積分、會員和7X24小時(shí)客服的APP打車軟件。

呂傳偉說：“ “完成這些布局后，我可以說雖然我們在公關(guān)上不像對手那樣造勢、市場上不像對手瘋狂砸錢，但是在產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)這三個(gè)環(huán)節(jié)上，我們都具有了自己獨(dú)特的優(yōu)勢。硅谷的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中鄙視抄襲，國內(nèi)大家都在抄襲。不過界面、UI雖然能抄襲，但是后臺的算法、訂單的推送邏輯、數(shù)據(jù)的分析挖掘是無法抄襲的，這個(gè)不是短期內(nèi)就能模仿出來的。”

農(nóng)村包圍城市

熟悉中國歷史的人會發(fā)現(xiàn)其中有太多的重復(fù)與相似，戚繼光發(fā)明的軍制幫助明朝驅(qū)除了倭寇，曾國藩則照搬戚繼光的軍制打敗太平天國。

農(nóng)村包圍城市這個(gè)在軍事上大獲成功的戰(zhàn)略同樣被呂傳偉原封不動復(fù)制到商業(yè)中去。事實(shí)上，這并不是第一次有人將這條軍事戰(zhàn)略照搬到商業(yè)中，被譽(yù)為營銷奇才的史玉柱就通過這一方法在保健品和網(wǎng)游領(lǐng)域取得成功。

當(dāng)競爭對手著力拓展北上廣深這些城市的打車業(yè)務(wù)時(shí)，快的打車將注意力放在了鄭州、沈陽、石家莊、哈爾濱這些城市。

呂傳偉當(dāng)時(shí)的判斷是，嘀嘀打車在北京已經(jīng)做的很強(qiáng)，未來很可能會借勢將業(yè)務(wù)迅速拓展到上海、廣州和深圳，快的打車的在資金方面不如對手，與其硬碰硬不如去占領(lǐng)二線城市。

正在這個(gè)時(shí)候，拓展團(tuán)隊(duì)用了20萬人民幣的成本就拿下鄭州打車市場，從成本核算來看，拿下一線城市的成本在千萬級。于是，呂傳偉堅(jiān)定了這個(gè)思路的正確性，隨后的2個(gè)月時(shí)間中，快的打車完成了在全國30個(gè)城市的部署。

易觀國際最新披露的數(shù)據(jù)顯示，快的打車的市場份額為41.8%，嘀嘀打車為39.1%，搖搖招車為9.0%，大黃蜂打車為3.9%，打車小秘為3.9%?？吹竭@個(gè)成績后，勸說呂傳偉回國加盟快的打車的天使投資人李治國昨晚特地打電話說呂傳偉和他的團(tuán)隊(duì)土洋結(jié)合好樣的。

對話呂傳偉：

問：怎么看現(xiàn)在外界一些唱衰在線打車行業(yè)的聲音？

呂傳偉：聽到質(zhì)疑的聲音我更踏實(shí)了，今年3、4月的時(shí)候業(yè)內(nèi)對在線打車一片叫好的聲音，我反而感覺不踏實(shí)，都在說好就證明這里面存在盲點(diǎn)、泡沫和不確定性。歷史上很少有在一片贊歌中發(fā)展起來的行業(yè)，一個(gè)行業(yè)想發(fā)展成熟，必須經(jīng)歷波折和質(zhì)疑。

問：怎么看燒錢換份額這事兒？

呂傳偉：在線打車行業(yè)和第一代互聯(lián)網(wǎng)公司以及電商公司走過的路一樣，一開始都是先培育市場，而培育市場就意味著要改變用戶習(xí)慣，通過燒錢、補(bǔ)貼可以縮短培育周期，所以燒錢我覺得是正常的。不過我們的做法是控制成本，通過后臺算法計(jì)算哪些路線需要補(bǔ)貼，哪些路線不補(bǔ)貼，而不是不計(jì)成本的燒錢，所以燒錢這事也沒有特別離譜。如果一個(gè)行業(yè)在短期發(fā)生一個(gè)迅速擴(kuò)張，對資本要求就會比較高，勢必會形成高門檻，這也是一個(gè)合理的成本。

問：硅谷與中國互聯(lián)網(wǎng)市場有哪些差異？

呂傳偉：差異挺多。硅谷是美國是生活步伐最快的城市，而國內(nèi)的速度比硅谷更快，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。硅谷是以月發(fā)生變化，而國內(nèi)是以周為周期發(fā)生變化，在線打車行業(yè)甚至是以天為周期發(fā)生變化。

另外就是環(huán)境，硅谷的創(chuàng)業(yè)有一套成熟的機(jī)制，而國內(nèi)最大的特點(diǎn)是一切都在變化，沒有規(guī)則。

問：你一直說自己團(tuán)隊(duì)的效率高，能否分享幾個(gè)實(shí)在的經(jīng)驗(yàn)？

呂傳偉：今天來上班把該做的事情做完了，這叫盡職，用心做的話會把事情不簡單當(dāng)作工作，而是當(dāng)作呼吸一樣，會從不同的角度仔細(xì)去琢磨，這叫盡心。我們的核心團(tuán)隊(duì)做事情應(yīng)該是盡心，而不只是盡職那么簡單。

另外我們的工資水平比行業(yè)平均高出15%左右，雖然人力成本支出提高了，但是團(tuán)隊(duì)做事情的積極性和對工作的認(rèn)可度也會變得比對手更高，我們搭建一個(gè)平臺，給團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造尊重的氣氛、讓他們看到發(fā)展空間，工資也做到最好。